本文作者为多多理财运营黄卫权
本人从大学毕业后就一直从事互联网运营方面的工作，细细算来已有7个年头。今年进入多多理财，一家新成立的P2P网贷公司，主要负责整体的运营工作，也是第一次接触互联网金融的运营工作。今日总结了运营过程中的经验教训，供大家分享，避免大家走弯路。我们最早做的就是地推的推广，就先从地推开始分享。
最近由P2P圈分享的一份《P2P网贷行业获客成本调查报告》显示，P2P网贷的单个注册用户成本已经高达60-80元，这是注册用户，不是投资用户。
但个人觉得，这样的成本太高了。作为对比，我们多多理财之前在8月18至19日的地推活动中，单个注册用户的成本只要4.38元。这比很多P2P网贷平台的礼品费用还低了，更别提场地费用、人员工资什么的。
表1 多多理财地推活动后的总结表
一、流程图
刚到这家公司的时候，我们的产品还不太完善，只有PC版本的，而且很难看。后来组建了技术团队，开始重点开发移动版本。
为了给用户舒适的体验，我们延长了APP开发周期，花了相当长的一段时间。在开发APP这段时间，我们运营内部商议，先开发微信端。微信端开发完成之后，我们才开始测试性的去地推。
经过十几场的地推活动，在进行活动多的同时也借鉴了同行，如钱庄网、e租宝、借贷宝（如果借贷宝也算的话）等多家平台的地推活动的经验，总结了一些互联网金融地推流程。
地推第一步
寻找场地，解决在哪里推的问题
寻找场地主要考虑3方面因素：目标人群、人流量、场景。
首先要确定的是目标人群，就是要把你的产品推给谁？这些人又在哪里？这就要抓住目标人群的行为路径。
拿最常见的上班族白领人群来说，通常上下班时间会密集出现在地铁、公交上；工作时间大都呆在写字楼里；中午会到写字楼附近的餐馆吃饭；下班后会出现小区；休息日会去商场、电影院、餐厅等场所。所以针对白领人群的地推场地，可供选择的地方非常多，但是这些场地不一定都合适地推，因为还有其他因素制约。
第二个因素是人流量的大小，人流量的大小直接决定了参与活动的有效用户数量。这个大家都明白，就不废话了。
第三个就是场景了，这是很多网贷平台在做地推的时候都忽略的一点。当前绝大多数P2P网贷平台都是面向白领人群，如果单纯选择人流量，那地铁站无疑是最好的地推场所。但事实并非如此，请看下面这个案例。
杭州地铁集团曾经在4号线的近江站C出口的过道中做过一次地推活动，扫码送矿泉水，时间是工作日上午9点左右（具体哪一天忘记了），出于职业敏感度，我在活动现场大概站了5分钟左右的时间来观察他们的地推效果（什么，5分钟太短？我当时可是赶着去上班啊）。
这个时候的地铁人流量是最高的，从这个通道走过的大约有百十来人，基本都是上班族，可以说目标人群定位是非常精准的。
但是活动效果却出奇的差，只有一个怀抱着小孩的老人在参与活动，还是他们的地推工作人员在帮老人操作。案例虽小，但是从数量和比例可以看出，人流量大不一定效果就好。重点还要考虑场景，这就是我们选择地推场所要考虑的第三个因素，也是非常重要的因素。
活动场景，包括目标人群的心情、停留时间、目标人群注意力。地铁站的停留时间是很短的，特别是上下班时间。这跟目标人群的心情有很大关系，一大清早起来赶去上班，匆匆忙忙的，生怕在路上耽搁一两分钟导致迟到被罚。
这个时候是没有心情来扫码参与活动的，除非你是在送金条（不过就算你真送，也不一定有人敢要）。
还有一点是活动的现场一定要吸引目标人群注意力，尤其在嘈杂的环境当中。吸引目标人群注意力，无非听觉和视觉上下功夫，比较嘈杂的场所，就需要使用喇叭，引起目标人群注意。视觉方面，是我们之前遭遇到过的一个问题。
地推活动地点不能引起目标人群的注意，导致参与人数稀少
在某一次地推活动中，起初在选择场所时，选址在一家正在装修的店面门口。但是发现效果并不好，在这样花花绿绿的背景之下，目标人群根本没有看到我们的存在。后来我们更换了地点，选择一个周边比较空的场所，但是人流量依然很密集，参与活动的人员立刻增加
活动地点转移后从视觉上更能吸引人注意，参与人员增加
地推第二步
准备物料
1、活动现场
选择了地推场所之后，接下来要做的就是准备各种类型的物料。常见的物料有单页、三折页、易拉宝、展架、KT板、横幅、海报、桌子、桌布和帐篷等。
所有的物料整合在一起，就变成了地推的整体形象。谈恋爱、相亲的时候，第一印象很重要，地推也是一样。
目标人群所有能够接触到你的地方就是接触点（无论是看到或者听到）。最终所有这些接触点串联起来，就是目标人群对你的品牌印象。
对刚成立的P2P网贷平台来说，你可以没有资金投放央视的广告，也可以没有钱投放地铁、电视广告，但是一定要花钱把地推现场做好，至少要看起来好像很厉害的样子，让目标人群能够放心投资。地推活动现场布置的好也更能吸引目标人群的注意力，提高参与活动的人数。
用户看到有活动之后，会围观到活动现场，（其实人不多的时候，你不会把自己公司员工先拉去装观众吗？什么时候都离不开“托”的存在啊。）
2、礼品
对大多数人来说，吸引他们的第一反应肯定是礼品，所以选择什么样的礼品就很重要了。
P2P网贷平台在选择礼品时有三个原则：
第一，当你还没有对网贷市场进行细分的时候，就尽量选择受众面广的礼品，让更多的用户能够参与进来；
第二，当我们选择低价的礼品，参与活动的流程一定要简单，否则用户会因为麻烦而放弃；
第三，送的礼品一定要因时制宜、因地制宜。
我们今年七八月份做地推的时候，因为天热，送的小瓶饮料，成本很低，每瓶只要1-2元钱，而且受众面广。后来在餐厅门口送过水果，此时目标人群已经吃完饭，饭后来点水果，还是很受欢迎的。所以在选择礼品的时候也要注意场景，比如运动类的APP可以去篮球场扫码送水。
3、领取流程
说完了礼品，再来说说领取流程。天下武功，唯快不破，如何做到快，那就是简单，领取流程一定要简单，人家领个东西都要等个十分钟，谁有时间和你耗。（要让你们的技术修配合地推活动，而不是让地推活动去配合繁琐的注册下载流程）。
我们之前在钱江国际时代广场搞地推活动的时候，遇见了e租宝，同时，同地，都是扫码注册，效果却差别很大，从中午11:00-13:00的时间里，我们共送出459份礼品（就是上面总结的表格中的第二天数据），e租宝那边只有不到100份。
论品牌是e租宝远远大于我们多多理财，但是效果却恰恰相反，而且相距甚大。通过我们自己的体验，才明白原因就是e租宝的活动主题是注册送饮料，用户扫码后要填写用户名、登陆密码、确认密码、推荐人、手机号、验证码等信息，而且还是在手机端显示PC端的页面，参与者必须先把页面拉大，然后再填写信息。
而我们的活动主题是扫码送饮料，没有要求注册，用户只需要关注微信公众号，点击领取礼品，输入手机号码，获取验证码就可以了（刚开始让用户输手机号码是有一定的抵触心理的，后来我们改进了说辞，是为了防止二次领取礼品才需要输入手机号码，这种说法大多数用户都能够接受）。
很显然，无论是我们还是用户，简单都是大家喜闻乐见的。否则参与用户少，场地费用、物料费用、人工费用等均摊到每个用户身上就很高了。
地推第三步
预热
预热的方式有两种：
1、提前预热，针对较大型的活动，可以采用提前预热的方式。在写字楼地推，那就在目标人群上班时间发传单预热；在社区地推，就提前挨家挨户发单页预热。
2、同时预热，尤其是针对商业综合体等有多个人流入口的场所，在活动开始的同时，安排其他人员在不同的入口发单页，引导更多的人参与活动。
我们也可以采用短信的方式来预热，针对某个社区、写字楼等小范围的人群发送短信，只要进入这个范围，就可以向他发送短信。网上可以找找这方面的资源。
其他的如QQ群、微信群，都是可以考虑的预热方式。
地推第四步
地推现场管控
做了那么多的准备工作，终于要开始地推了。如何把握好地推现场，这是非常重要的。
1、地推人员
地推人员是活动现场最容易忽略的一点。地推人员的整体精神面貌要好，不一定非得满脸堆笑，但肯定不能哈欠连天，萎靡不振。
衣着打扮方面最好要穿统一的正装，不能穿过于肥大宽松的服装，最好有胸卡、工作证之类的。毕竟让人投资理财之前要先让人放心。专业的说辞是必不可少的，要注意总结用户的疑问，结束后大家讨论总结。
2、用户说辞
如何解答用户疑问，是后期转化非常重要的一个环节。我们地推的时候，就遇到了一些用户咨询频率比较高的问题，主要涉及到收益、起投金额、投标期限、投资产品类型、公司背景实力、运作模式、风险保障等等方面。
对于有意向的用户要记得给宣传材料或加个人微信，后期可以跟进转化，这样的用户都有机会成为我们的种子用户，当然也不乏有一些同行。P2P网贷的客户是让人投钱，这不比买东西，一手交钱一手交货，人家交了钱看到的只有数字。所以不能急于求成，要长期跟进，慢慢来。
3、引导用户分享
在这一点上，我们当初为了提升用户体验，是没有强制用户分享的。但在具体的活动参与中，我们是请求让用户帮我们分享一下朋友圈，超过一半的用户不会拒绝。从用户体验的角度来说，这比强制分享要好，但是效果就不一定了。
4、细节
活动结束后，记得要清理现场，把活动过程中产生的垃圾处理掉。
地推第五步
活动总结
活动总结，相信大家都有，但是活动总结不能只停留在纸面上。这也是我们在最初的时候所犯的一个错误。
活动总结主要包括四个部分：
第一，用户提出的问题，总结成一套说辞，后期能够大大提高注册或投资转化率。
第二，活动过程中出现的问题，后期如何加以避免。
第三，地推活动中如何提高参与人员数量？这是所有P2P网贷平台都要面临的问题，从选址、活动流程、礼品、物料准备、现场管控等一系列的节点都要尽可能的做好。
第四，分析地推活动的成本收益。通常需要了解的是单用户注册成本及单用户投资成本。对比其他推广方式，决定是否继续地推。
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